Umsatz kommt von Umsetzen

Im Ge­spräch mit dem Marketing-Experten und Best­sellerautor Roger Rankel

Herr Rankel, Sie sind einer der erfolgreichsten Mar­ke­ting­experten im deutschsprachigen Raum und mehrfacher Best­sellerautor. Wie hat alles angefangen?

Roger Rankel: Das ist eine ganz heiße Story (lacht): Zusammen mit einem meiner besten Freunde habe ich eine Blind-Date-Agentur gegründet. Wir waren beide 17. Und etwas verrückt. Wir wollten uns vorrangig selbst vermitteln. Doch die Agentur lief so gut, dass wir nicht nur viele Dates hatten, sondern auch Umsatz. Viel Umsatz! So habe ich Unter­nehmerblut geleckt und vor allem meinen Spaß am Marketing entdeckt.

Lassen Sie uns abkürzen – 30 Jahre später: Sie haben neun Bücher veröffentlicht, drei davon wurden Best­seller, und Sie halten 150 Vorträge im Jahr…

Roger Rankel: Genau. Und jeden einzelnen mit so viel Freude, die sich, glaube ich, auf die Zuhörer überträgt. Aber nicht nur die Freude ist es, sondern auch echte Marketingtipps und Kniffe. Wir kennen das alle – nämlich das wir mehr kaufen, als wir wollten. Und das hat Gründe! Wer diese Gründe kennt, kann besser verkaufen und mehr Umsatz machen.

Und Sie kennen die Tricks wie kein Zweiter. Erzählen Sie mal…

Roger Rankel: Gerne. Dazu ein schönes Erlebnis: Ich war über Silvester in Kalifornien und da gibt es ja viele Shake-Läden. Also die verkaufen Eiweiß-Shakes, frische Smoothies und so weiter. Ich bestellte einen Eiweiß-Shake, Vanille, und der Verkäufer fragte mich „Wollen Sie ein Ei dazu?“. Ich war völlig irritiert. Nicht wegen dem Ei. Klar, ein Ei hat viel Eiweiß und passt zum Eiweiß-Shake. Ich war irritiert, warum ein cleverer amerikanischer Geschäfts­mann so ungeschickt fragt. Zwei-drei Tage und zwei-drei Eiweiß-Shakes später schnappte ich ihn mir und empfahl ihm die Frage umzustellen. Auf: „Möchten Sie lieber ein oder zwei Eier dazu?“. Er grinste und setze es fortan um. Und zwar mit Erfolg! Das Schlechteste was ihm passieren konnte, dass der Kunde „nur“ ein Ei dazu bestellte (lacht).

Genial! Von Ihnen ist ja auch der Aus­spruch: „Die Qualität der Frage be­stimmt die Qualität der Antwort“.

Roger Rankel: Richtig. Schauen sie, wenn Sie z.B. möchten, dass der Kunde bei Ihnen etwas trinkt, dürfen sie nicht fragen: „Wol­len Sie was trinken?“. Das enthält eine zu hohe Nein-Wahr­scheinlichkeit! Besser wäre: „Was wollen Sie trinken?“ Und schon kommt eine gute Antwort! Der Profi fragt sogar nicht nur „Was wollen Sie trinken?“, sondern macht auch noch eine kleine Aufzählung: „Wasser, Kaffee, Cappu­cci­no, oder…?“ Bei einem Ge­tränk wird der Kunde dann schon zuschlagen.

Warum ist es denn wichtig, dass der Kunde etwas bei mir trinkt, also etwas bei mir konsumiert?

Roger Rankel: Es gibt ja das Gesetz der Rezi­prozität. Schwierig auszusprechen – leicht in der Erklärung: wenn ich Sie zu mir nach Hause zum Essen einlade, werden Sie mir wahrscheinlich eine kleine Aufmerksamkeit mitbringen. Für den „gefühlten Ausgleich“. Anderes Beispiel: Wollen Sie über Ihre Website neue E-Mail-Adressen, also Kontakte generieren, bekommen Sie diese leichter, wenn sie dafür etwas kostenlos „geben“. Zum Beispiel ein E-Book oder einen Download.

… und was hat das jetzt mit dem Kaffee zu tun?

Roger Rankel: Wenn der Kunde bei Ihnen etwas trinkt, ist das eine erste Geste. Vor allem schafft es ihm innerlich ein Gefühl. Er kann jetzt gar nicht einfach aufstehen und zur Konkurrenz gehen. Er fühlt sich eher verpflichtet, bei Ihnen zu kaufen. Zu­mindest ist die Wahrscheinlichkeit erhöht.

Tja, auf die Nuancen kommt es an.

Roger Rankel: Ja. Wie im Spitzensport auch: Hier und da etwas besser gemacht und schon ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich das Match gewinne, also den Abschluss mache, weit höher.

Einfach und genial! Danke für das tolle Gespräch!

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